No Wibushi, o gerenciamento e controle de propostas é feito através do Funil de Vendas.
Neste Artigo:
Entendendo o Funil de Vendas
O que é?
O Funil de Vendas, também chamado de pipeline, é uma representação visual do processo de vendas.
Funil de Vendas
De uma maneira geral, para que uma venda ocorra, a venda tem de passar por uma sequência de etapas:
• Primeiro, o cliente faz um pedido de proposta. => "Etapa 1: Pedido"
• Depois, você elabora a proposta. => "Etapa 2: Proposta"
• De seguida, a proposta é enviada ao cliente. Ficando a aguardar uma decisão. => "Etapa 3: Decisão"
• E por último, correndo tudo bem, o cliente "Aprova" a proposta => "Seta Verde"
E como pode observar, na imagem acima, o Funil de Vendas é formado pelas três Caixas Cinzentas e pela Seta Verde.
Onde as oportunidades de vendas, progridem da esquerda (etapa 1) para a direita (etapa 3), até chegar à Seta Verde (de estado Aprovado).
Saídas do Funil de Vendas
Infelizmente, a maioria das vendas não são assim tão simples e diretas!
Em muitos casos, existem saídas do funil (como cancelamentos, desistências, etc.), aqui representadas pelas Setas na Vertical, em cada uma das etapas.
Se observar existem 3 cores de setas, para indicar os 3 casos possíveis:
• As Setas Amarelas, indicam os prazos expirados (Prazo de Entrega e Prazo de Validade);
• As Setas Roxas, indicam quando o usuário decide (rejeita, desiste ou anula as propostas);
• E as Setas Vermelhas, indicam quando o cliente decide (cancela, nega, ou anula as propostas).
Como me pode ajudar?
No ponto anterior, aprendemos que o Funil de Vendas é um esquema visual, que procura representar o processo de venda. Mas como é que esse esquema me pode ajudar?
O Funil de Vendas, oferece 2 grandes benefícios:
Benefício 1: Acompanhar todas as propostas da empresa
Benefício 2: Diagnosticar a situação comercial
Benefício 1: Acompanhar todas as propostas da empresa
O primeiro grande benefício do Funil de Vendas é oferecer um controle de todas as propostas da sua empresa.
Se de envia regularmente propostas (ou orçamentos), certamente sabe o difícil e frustrante que é, acompanhar todas as propostas pela caixa de correio eletrônico.
Com o Wibushi, você sabe o estado das suas propostas, pela posição em que a venda se encontra no funil.
Por exemplo, vamos supor que gostaria de saber quais são as propostas que estão a aguardar resposta do cliente.
Para isso, é apenas necessário clicar no respetivo estado, neste caso "Aguardar Decisão", e as vendas que se encontram nesse estado são listadas em baixo.
De igual maneira, você consegue saber quais são as propostas que foram aprovadas, quais as que expiraram o prazo de validade, ou outro qualquer estado.
Assim, nenhuma proposta fica perdida! E ainda consegue saber, a todo o momento, em que estado se encontram cada uma das suas oportunidades de venda.
Benefício 2: Diagnosticar a situação comercial
O segundo grande benefício do Funil de Vendas é, ajudar a diagnosticar a sua situação comercial.
Ou seja, ao ver como as oportunidades estão distribuídas pelo Funil de Vendas, você consegue:
Diagnóstico 1: Estimar se vai conseguir alcançar a meta mensal
Diagnóstico 2: Identificar o que fazer para alcançar a meta mensal
Diagnóstico 1: Estimar se vai conseguir alcançar a meta mensal
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Diagnóstico 2: Identificar o que fazer para alcançar a meta mensal
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Funcionamento do Funil de Vendas
Customizar o Funil de Vendas
No Wibushi, não é possível modificar as etapas do Funil de Vendas.
Após análise profunda, decidimos incluir as 3 principais etapas de uma venda (pedido, proposta e decisão), sem a opção de customização.
Primeiro Dia de Cada Mês
Para assegurar, que o Funil de Vendas, está sempre atualizado e com a informação mais relevante. O Funil, dispõe de um mecanismo automático, que limpa as oportunidades de venda fechadas.
Ou seja, no primeiro dia de cada mês, são retiradas todas as oportunidades que se encontram nas setas roxas e vermelhas.
E são mantidas, no Funil de Vendas, todas as oportunidades que se encontram nas caixas cinzentas, seta verde e setas amarelas.
Para saber mais, consulte o artigo "Diferença entre Funil de Vendas e Listagem de Vendas".
Primeiro dia de cada mês => continuam disponíveis nas listagens.
Setas Amarelas (Prazo de Entrega e Prazo de Validade)
• As duas primeiras setas, são para o Prazo de Entrega;
• A terceira, e última seta, é para o Prazo de Validade.
Prazo de Entrega
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Prazo de Validade
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Para saber mais, consulte o artigo "Prazo de Entrega e Prazo de Validade".
Etapa 2: Proposta (Qualificação da Oportunidade de Venda)
A "Etapa 2: Proposta", é uma etapa opcional e que serve unicamente para melhorar a organização interna.
Ou seja, você pode optar por enviar a proposta na “Etapa 1: Pedido” ou na “Etapa 2: Proposta".
Porém, se você lida com muitas propostas, sabe como é difícil controlar todos os pedidos, solicitações de alterações e... nem todos os negócios, são bons negócios.
A "Etapa 2: Proposta" serve para separar as boas oportunidades de vendas, de todas as outras. Portanto, a ideia é, você avaliar (ou Qualificar) todas as oportunidades de venda que se encontram na "Etapa 1: Pedido".
E depois, as boas oportunidades, você "Aceita". O que faz alterar a sua posição no Funil de Vendas para a "Etapa 2: Proposta" com o estado "Desenvolver".
As más oportunidades, você "Rejeita". O que faz alterar a sua posição no Funil de Vendas para a "Etapa 1: Pedido", com o estado "Rejeitado".
No final, você fica a saber como deve priorizar o seu esforço comercial.
Pois, a segunda caixa cinzenta, contém todas as propostas que merecem o seu tempo e atenção.
E a primeira seta roxa, contém as rejeições. Ou seja, todos os pedidos de proposta e solicitações de alteração, que não merecem o seu tempo e atenção.
Para saber mais, consulte o artigo "Entendendo a Etapa 2".
Meta Mensal e Esforço Comercial
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=> Com a aprovação manual ou do cliente, a meta e o esforço… atualizam.
Para saber mais, consulte os artigos "Meta Mensal" e "Esforço Comercial".
Usando o Funil de Vendas na Prática
Interpretando as Informações do Funil
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